Phải cho người mua thấy hàng Việt Nam khác các nước

[leminhtam]

Phải cho người mua thấy hàng Việt Nam khác các nước


Các doanh nhân trao đổi với tiến sĩ Philip Zerrillo (cầm hoa). Ảnh: Các Ngọc

Thay vì câu chuyện giá rẻ, hãy đưa những câu chuyện ẩm thực, văn hóa, di sản riêng biệt Việt Nam thể hiện trong hàng hóa, dịch vụ.

Tiến sĩ Philip Zerrillo (thường được gọi thân mật là Dr. Z) là chuyên gia về marketing, giảng dạy tại đại học Quản trị Singapore, làm việc và nghiên cứu thị trường tại nhiều quốc gia.

Ông đã có buổi nói chuyện với 150 doanh nghiệp Việt Nam về đề tài “Làm thế nào để có sản phẩm mới tạo xu hướng, dẫn dắt thị trường?” ngày 10/11 tại TP.HCM.

Ông trao đổi về tiềm năng tạo yếu tố dẫn dắt thị trường trong những sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam.

Ông đánh giá năng lực làm ra sản phẩm dẫn dắt thị trường của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang ở mức độ nào?

Tôi lưu ý lợi thế cạnh tranh của hàng Việt Nam trên thị trường thế giới, có một vài khía cạnh cần phải cân nhắc.

Khía cạnh thứ nhất, người nước ngoài đang chú ý du lịch sang Việt Nam để trải nghiệm cuộc sống ở Việt Nam, môi trường ở Việt Nam. Một điều mà họ thích là ăn những thức ăn tươi, rau quả của Việt Nam vì rất ngon.

Điều đó có thể biến thành một câu chuyện về Việt Nam mà du khách sẽ mang về nước họ.
Vậy, thay vì cạnh tranh bằng giá để rồi nói mình sản xuất với chi phí thấp, hàng giá rẻ, Việt Nam hãy đưa những câu chuyện ẩm thực, văn hóa, di sản riêng biệt Việt Nam thể hiện trong hàng hóa, dịch vụ của mình để nói với người tiêu dùng.Ví dụ cà phê Việt Nam có cơ hội thị trường rất lớn khi chúng ta mang câu chuyện di sản Việt Nam vào trong sản phẩm. Với món ăn, thức uống chế biến bằng nông sản, chúng ta phải có câu chuyện trồng trọt, thu hoạch, chế biến.

Trên thế giới ai cũng muốn ủng hộ cho nông dân nghèo. Nếu chúng ta bán sản phẩm mà không có câu chuyện sản phẩm từ đâu đến thì chúng ta không thay đổi được hành vi của người tiêu dùng đã sử dụng những sản phẩm khác trước đó.

Theo ông, những ngành nào của Việt Nam có thể tạo ra sản phẩm dẫn dắt thị trường trong tương lai?

Tôi nghĩ ngay đến thực phẩm, dệt may; kho vận, hậu cần giao nhận cũng có cơ hội lớn cho Việt Nam.

Tôi sống ở Singapore, nước này đã trở thành trung tâm kho vận, vận tải đường biển, đường không, hậu cần giao nhận. Việt Nam có thể trở thành cửa ngõ, trạm trung chuyển của thế giới và khu vực.

Không phải riêng tôi biết cà phê Trung Nguyên, mà là thế giới bên ngoài biết. Tôi nghĩ đến nước mắm, những loại xúc xích của Việt Nam, người dân trong nước biết hết nhưng ngoài thế giới chưa biết.

Đó là thách thức rất lớn. Chúng ta phải vượt qua khỏi ranh giới Việt Nam và đưa thương hiệu mình sang các nước.

Thách thức đó cũng đã được nhìn thấy ở Singapore. Nước này đã rất thành công bên trong nước của họ, nhưng Singapore không vươn ra khỏi biên giới, không xây dựng được những thương hiệu có tầm quốc tế, đó là sự tệ hại của thành công. Việt Nam cần đi sớm, vươn ra khỏi biên giới của mình.
Cho dù các bạn đang kiếm được rất nhiều tiền tại thị trường Việt Nam, có sản phẩm dẫn dắt thị trường trong nước, nhưng nếu không đưa thương hiệu xuyên biên giới ra nước ngoài thì mười năm sau sẽ thấy thiệt hại.

Các ngành sản xuất hàng tiêu dùng, thời trang nếu phụ thuộc nhiều vào công nghệ, nguyên liệu nhập khẩu thì có khả năng tạo ra sản phẩm dẫn dắt thị trường bằng cách nào, thưa ông?

Khi tôi nhìn vào các công ty này, thấy có hai vế của bài toán này. Một bên là các nhà thiết kế, một bên là người tiêu dùng.

Ở Ý, Pháp, ngành thời trang được đẩy theo hướng tạo ra thương hiệu lớn để người ta mua thương hiệu. Các công ty có thương hiệu nổi tiếng đi khắp thế giới đặt gia công, tìm những nhà cung cấp có giá rẻ ở Thái Lan, Trung Quốc, Việt Nam, Bangladesh….

Hàn Quốc cũng dẫn dắt được thị trường trong ngành vải sợi, họ thoát ra khỏi gia công giá thấp bằng cách đầu tư vào khoa học công nghệ để giữ ngành công nghiệp dệt may trong nước. Nếu nói đến ngành dệt may, Hàn Quốc đã trở thành đối thủ cạnh tranh lớn trên thế giới.
Thách thức đối với Việt Nam là ngành may phải đến gần hơn với khách hàng, người tiêu dùng. Tiền không nằm ở sản xuất, mà lợi nhuận sinh ra từ người tiêu dùng chấp nhận mua cái áo đó. Làm thế nào nắm được người tiêu dùng, đó là mối quan hệ giữa thương hiệu và người tiêu dùng.Không thể như ngày xưa, ra chợ người ta phải hỏi hôm nay thịt nào ngon, áo nào tốt. Bây giờ mọi hàng hóa phải có thương hiệu và thương hiệu phải là sự chứng thực về chất lượng sản phẩm ổn định, tạo ra sự trung thành của người tiêu dùng đối với thương hiệu.Tôi nghĩ thách thức của ngành dệt may Việt Nam là chúng ta phải cố gắng leo lên nấc cao hơn của chất lượng, phải sáng tạo, ứng dụng, dẫn dắt thị trường.

Sau cuộc khủng hoảng tài chính thế giới vừa qua, những mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam gặp khó khăn, các doanh nghiệp Việt Nam quay về xúc tiến thị trường nội địa, đi vào thị trường nông thôn. Làm thế nào để khi đi vào thị trường nông thôn, doanh nghiệp có thể trở thành những người dẫn dắt thị trường?

Có rất nhiều việc châu Âu đã làm gọi là phương pháp marketing đi từ đáy kim tự tháp lên.

Nhiều công ty tập trung vào đỉnh của kim tự tháp, tức là hướng tới bộ phận người tiêu dùng thu nhập cao, nhưng người tiêu dùng đông hơn là những người thu nhập thấp tức là nhóm khách hàng nằm ở đáy kim tự tháp. Hiện nay, người ta đang chú ý tiếp thị sản phẩm đến phân khúc đông nhất này.

Ở Việt Nam cũng vậy, làm thế nào chúng ta đưa sản phẩm đến mọi nơi?

Tôi đã thấy nhiều công ty khi hướng đến nhóm người tiêu dùng thu nhập thấp thì họ lại giảm giá trên sản phẩm đã có, từng bán ở những nơi thu nhập khá hơn. Cách làm đó, tự họ giết chết thương hiệu của mình.

Khi xây dựng thương hiệu, chúng ta nên hướng người tiêu dùng cân nhắc đến các tính năng, chất lượng, sự an toàn của sản phẩm, sự nhất quán của công ty, không hướng người tiêu dùng cân nhắc đến yếu tố giá.

Chúng ta phải tách riêng thị trường. Nếu tung hàng về nông thôn với giá rẻ, mà ở thành phố giá cao thì người ta sẽ đóng hàng lên thành phố bán lại. Không thể một sản phẩm có hai giá.

Chúng ta cần sản xuất sản phẩm riêng cho nông thôn với giá rẻ hơn, có thể kích thước, trọng lượng nhỏ hơn nhưng chất lượng vẫn tốt (như Vissan có xúc xích cỡ lớn, cỡ nhỏ).

Dược phẩm thâm nhập thị trường nông thôn có thể đóng gói nhỏ hơn, lượng ít hơn, thay vì bán trong lọ lớn thì bán trong lọ nhỏ, gói nhỏ, chọn loại bao bì rẻ khác bao bì cao cấp để có giá riêng. Người ta biết hai sản phẩm cùng công ty sản xuất, nhưng họ thấy được sự khác nhau cho từng nhu cầu tiêu dùng.

Tôi chia sẻ thêm, ở Mỹ, người già cũng là nhóm thu nhập thấp. Các nhà hàng biết người già ít tiền, rảnh rỗi nhưng họ ăn rất ít và thường ăn tối sớm, nên nhà hàng có khẩu phần riêng, có giờ giảm giá cho người già, chẳng hạn nếu ăn trước sáu giờ tối thì được giá rẻ.

Người ta đã dùng yếu tố giờ trong ngày và khẩu phần ít hơn để phục vụ cho phân khúc người tiêu dùng lớn tuổi.
Tóm lại, phải tìm hiểu sự khác biệt ở từng nhóm người tiêu dùng khi đưa ra sản phẩm dẫn dắt thị trường, đầu tiên nghĩ đến giảm giá là điều sai lầm.

Theo Các Ngọc
Nguồn SGTT