Chiến lược đa dạng hóa cơ sở khách hàng

[leminhtam]

Chiến lược đa dạng hóa cơ sở khách hàng

Đa dạng hóa cơ sở khách hàng là một trong những chiến lược đểdoanh nghiệp tăng trưởng và mở rộng thị phần, nhất là trong những giaiđoạn khủng hoảng kinh tế. Tập trung vào một nhóm khách hàng hay thịtrường, tiếc thay lại là một trong những điểm yếu của các doanh nghiệpnhỏ. Dưới đây là năm hướng chiến lược để các doanh nghiệp mở rộng cơ sởkhách hàng và tăng lượng giao dịch từ những khách hàng mới.

1. Tìm những khách hàng không hề quen biết “Khi các nguồn khách hàng có được từ việc tham gia các sự kiện xâydựng quan hệ do khách hàng hiện tại giới thiệu hoặc do đối tác giớithiệu hay thông qua các bài viết được đăng tải trên báo chí, từ các cuộchội thảo trực tuyến, nhật ký điện tử… không còn nữa, tôi bắt đầu điệnthoại cho những khách hàng chưa hề biết trước. Tôi đã may mắn có nhiềucơ hội kinh doanh đến từ những cuộc gọi như vậy” - John Thomas, một cựugiám đốc phát triển kinh doanh ở Dallas (bang Texas, Mỹ) chia sẻ.Martha Retallick, một chuyên gia phát triển trang web của Western SkyCommunications (một công ty ở Tucson, bang Arizona) cũng đồng tình vớiquan điểm trên.“Tôi chủ yếu tìm khách hàng tiềm năng qua hình thức gọi điện thoại.Dĩ nhiên tôi đã gặp rất nhiều lời từ chối. Nhưng vượt qua được những lờitừ chối đó không khó đâu” - Retallick nói. Cách tốt nhất để vượt quanỗi lo sợ khi thực hiện các cuộc gọi là thực hành thường xuyên. Hãynghiên cứu danh bạ điện thoại và bắt đầu các cuộc gọi để có thêm kháchhàng mới.2. Tranh thủ làm PR“Tạo ra sự chú ý cho giới truyền thông cũng giống như được quảng cáomiễn phí trên truyền hình. Nó cho phép doanh nghiệp không chỉ tiếp cậnđược khách hàng mục tiêu của mình, mà còn vươn tới những khách hàng chưatừng nghe nói về sản phẩm hay doanh nghiệp.Phần lớn sự chú ý mà chúng tôi tạo ra được từ giới truyền thông làkết quả của việc tung ra những sản phẩm thích hợp vào những thời điểmthích hợp” - Wendy Duval, Giám đốc truyền thông và quan hệ công chúngcủa The Vermont Teddy Bear (một công ty sản xuất gấu nhồi bông nổi tiếngở Mỹ) chia sẻ.
3. Chuyển khách hàng ảo thành khách hàng thật Hiện nay người ta rất quan tâm đến các mạng xã hội vì chúng có tácdụng và ảnh hưởng khá lớn. Truyền thông xã hội là một kênh hiệu quả đểxây dựng cơ sở khách hàng ảo cho doanh nghiệp. Hãy biến những khách hàngảo này thành khách hàng thật bằng những lời mời chào hấp dẫn trên mạng.“Chúng tôi thích đưa ra những lời mời chào rất vui trên mạng. Chúngtôi đã lên Twitter và rao rằng “Hãy là khách hàng đầu tiên đến với cửahàng chúng tôi và chỉ cần nói “Tôi thích thịt xông khói!” để nhận nhữngchiếc vé ăn tối thịt xông khói miễn phí.Kết quả làm tôi rất ngạc nhiên vì có rất nhiều người đã đến cửa hàngvà la lên như vậy” - Ted Dombrowski, chủ nhân của Ted’s Butcherblock(cửa hàng bán thịt tự phục vụ ở Charleston, Nam Carolina) chia sẻ kinhnghiệm tiếp thị trên mạng của mình.Đối với Dombrowski, truyền thông xã hội là một phương tiện tuyệt vờiđể lôi kéo khách hàng thuộc nhiều đối tượng khác nhau. Ông bổ sung:“Truyền thông xã hội là phương tiện để chúng tôi tiếp cận những kháchhàng trẻ hơn. Chúng tôi có thể dùng truyền thông xã hội để làm cho cửahàng của mình gần gũi hơn với một đối tượng khách hàng hoàn toàn mới”.
4. Chú trọng việc tạo dựng quan hệ (networking) Theo Caroline Nuttall, nhà phát hành tạp chí Charlie thì “dù truyềnthông xã hội trong thời đại ngày nay là vua, cuộc sống ngoài đời thực vàchuyện gặp gỡ trực tiếp vẫn không mất đi vai trò của nó”.Các quan hệ mang tính cá nhân là một kênh rất hữu hiệu để doanhnghiệp có thêm khách hàng. Người ta có thể dễ dàng quên đi một bức thưđiện tử nhưng sẽ có ấn tượng lâu dài với một người nếu người đó thật sựbiết cách tạo ra ấn tượng. Nhà sáng lập của Công ty Marketing Matters là Sharon Kraun vẫn chủyếu sử dụng cách tạo dựng quan hệ truyền thống theo kiểu trực tiếp đểphát triển cơ sở khách hàng:“Hầu hết các thương vụ mà tôi có được là thông qua nguồn giới thiệucủa khách hàng hiện tại. Mỗi khách hàng mà chúng tôi giao dịch thànhcông là một kết nối với một khách hàng khác với triển vọng thành côngkhá cao. Trong khi truyền thông xã hội giúp chúng ta tiếp cận được nhiềukhách hàng trong một thời gian ngắn thì các kênh giao tiếp truyền thốngtrực tiếp lại tạo ra một số quan hệ mạnh mẽ hơn”.Hãy tận dụng mọi cơ hội để nói về doanh nghiệp của mình. Khách hàngkhông thể ủng hộ một doanh nghiệp khi không có nhiều thông tin về doanhnghiệp đó.
5. Hợp tác với đối thủ cạnh tranhDoanh nghiệp không nhất thiết phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranhđể có thêm khách hàng. Thực tế cho thấy việc hợp tác giữa các doanhnghiệp bao giờ cũng đem lại hiệu quả cao hơn.Không ít liên minh giữa các công ty từng xem là “đối thủ không độitrời chung” đã dẫn đến nhiều kết quả tốt đẹp khi cả hai bên đều có cơhội để mở rộng cơ sở khách hàng, tăng cường bán chéo và tăng doanh thu.Đó là chưa kể đến hiệu ứng tốt tạo ra cho việc quảng bá thương hiệu củatừng doanh nghiệp nhờ các hoạt động tiếp thị liên kết.
Nguồn: DNSG